*Update = Atualizar, modernizar; tornar um sistema mais poderoso ou mais atualizado.

Texto de email que recebi de um vendedor fazendo uma queixa que muito comum:

Caro Ferrari,
Bom dia!
Espero que isto fique entre nós….

Abraços.
Fulano

Já faz um bom tempo que o “jeitão” do mercado e do cliente da indústria gráfica MUDOU. Eles estão muito diferentes daqueles que nos acostumamos a atender. Antigamente, o cliente não possuía muitas informações sobre os nossos serviços, existiam poucas opções de escolha e ele não tinha plena consciência das tecnologias de pré impressão, impressão, etc. Era tratado como “mais um” e às vezes até como um “mal necessário”.

Há algum tempo, devido à grande demanda e concorrência ainda baixa, a área de vendas podia atuar com pessoas pouco especializadas. A preocupação direta com os concorrentes era quase inexistente. Falar sobre metas, indicadores e preço estratégico era “coisa de gráfica grande”. O contato com o cliente era mais fácil. Bastava ter um pouco de criatividade e com uma ação aqui e ali a coisa já apresentava resultado. Esse tempo passou e hoje os resultados são mais demorados. A velocidade no atendimento é muito grande. Internet, email e celular funcionam a todo vapor. Os leilões eletrônicos nos rodeiam e alguns clientes estão terceirizando seus centros de compra. Acabou o tempo em que “tínhamos o cliente na mão”, do vendedor que vendia só porque sabia “dar tapinhas nas costas” e “tinha um boa lábia”. CONQUISTAR e MANTER clientes ficou bem mais complicado.
E as gráficas como vão? Como estão se comportando? Como você está lidando com este quadro? Como seus funcionários e vendedores entendem este momento? Você tem pensado e discutido isto junto com eles? VOCÊS TEM PARADO PARA PENSAR?
A tecnologia avançou. Temos equipamentos muito mais rápidos com qualidades muito superiores às de antes, mas parece que nossos pensamentos não evoluíram. Nossa forma de gerenciar e nos comunicar continua como antes. Diretores, gerentes e equipes de vendas, custos e produção, continuam enxergando a empresa de forma linear. As reuniões são chatas e cada um busca responsabilizar o outro pela falta de resultados e ações. As estratégias são definidas por uma ou duas pessoas e geralmente não ficam claras para aqueles que são os responsáveis diretos. Ficamos com medo de prometer prazos, negociar preços, a produção diz que não dá, os vendedores não acreditam nos preços que a empresa pratica e todos ficam “armados” no momento de atender o cliente ou diante de qualquer reclamação.
Vamos falar das vendas. O que se quer do vendedor de hoje é muito mais que conhecer o produto. O vendedor deve ter competência emocional, saber lidar com adversidades, ter iniciativa, motivação, atenção, organização e atualizar-se constantemente. Ele deverá transformar-se num gerente de seus resultados, da carteira de clientes e das suas métricas. Estes comportamentos devem ser esperados por todos que trabalham na empresa principalmente da diretoria, gerencias, etc.
A gestão desse novo “homem de vendas” também deverá ser diferenciada. As empresas gráficas não devem avaliar somente os resultados financeiros ou o volume de suas vendas, mas também resultados, como: margem de contribuição vendida, retenção de clientes, captação de clientes que geram mais rentabilidade, venda de prazos e integração.
E para conhecer cada vez mais o produto de suas vendas, as empresas gráficas devem investir em treinamento e desenvolvimento de competências, utilizando-se de diversos recursos como treinamentos e palestras, mas não as proferidas por teóricos, e sim por profissionais comprometidos com a qualidade do conteúdo, pois estas ações tem o objetivo de provocar e estimular os profissionais a repensarem a forma e o conteúdo do seu trabalho, de fazê-los avaliar as necessidades de mudanças e desenvolver novas competências para se adaptar aos novos tempos. Essas competências aliadas à motivação propiciarão a este novo “homem de vendas” a busca incessante por novas oportunidades de negócios.
A indústria gráfica de hoje deve ter o foco no FOCO do cliente, e não somente no cliente. O profissional de vendas deverá ter cada vez mais um perfil exato da empresa para a qual vende e representa, e o mais importante: um perfeito conhecimento dos produtos e serviços que vende, deixando de ser um simples “fazedor de contatos”, “passador de e-mails” e “pegador de orçamentos”, para ser um gerenciador da carteira de clientes que está sob sua responsabilidade e um “consultor do cliente” aberto e interessado para atender o cliente nas suas necessidades de formatos, papéis, tintas, colas, acabamentos, logística, etc.

Tive um professor que dizia: “Se continuarmos fazendo o que sempre fizemos, continuaremos obtendo o que sempre obtivemos. Para conseguirmos algo diferente, é importante fazermos coisas diferentes”.

Você quer que seus vendedores e seu pessoal continuem reclamando pelos corredores? NÃO? Então PARE! Ouça o seu pessoal. Faça-os pensar. Pense junto com eles. Repense tudo! O futuro é hoje! Vamos, comece já!