Remuneração da Equipe de Vendas com base em:
METAS DE VENDA & MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
Fevereiro de 2008.

Todos os dias fazemos escolhas. Desde o que comprar ou como cuidar da saúde até decisões mais complexas como, por exemplo, empreender em um negócio próprio. Essas são atitudes que definem a sua postura com relação à vida, que pode ser credora, isto é, quando sacrificamos o hoje para ter benefícios amanhã, ou pode ser devedora, quando queremos benefícios hoje e sacrificamos o amanhã.
O RePensar em relação ao assunto deste artigo é uma atitude credora, ou seja: Vamos sacrificar um pouco hoje, mas os benefícios certamente vão chegar. Portanto, MÃOS A OBRA!

1ª parte do RePensar:

A grande diferença entre a velha e a nova escola de vendas está em como e onde o departamento de vendas e os vendedores investem o seu tempo, sua energia e sabedoria no processo de vendas.
A velha escola de vendas dá muita atenção às técnicas de fechamento. A nova escola acredita que o fechamento de uma venda pode ser a parte mais fácil do negócio quando focamos a nossa energia na preparação, prospecção e no progresso das vendas.
Isto tem a ver com o fato de que está cada vez mais complicado conseguir a atenção de um cliente potencial, e não vamos nos enganar quanto a isto. Não é só você e a sua empresa que encontram dificuldades. Todos estão com dificuldades e pressionados por uma espiral muito perversa e especulativa sobre o preço de venda.
E mais, os melhores clientes estão com tolerância zero para empresas e vendedores com discursos genéricos e focados em benefícios técnicos de produtos.
Para os vendedores é importante reinventar a maneira que trabalham para conseguir a atenção dos clientes. Enquanto que para a empresa é importante mudar o enfoque dado à qualidade da venda, provocando um RePensar sobre todos os aspectos do seu dia-a-dia que influenciam nos resultados: a preparação, a prospecção, a tecnologia, o vocabulário, as atitudes, a apresentação, o conhecimento de produto, o relacionamento com o chefe, o relacionamento com os colegas e o relacionamento com os clientes, principalmente na questão da QUALIDADE DA VENDA.
VAMOS ACORDAR! CHEGA DE PENSAR EM FATURAMENTO!

2ª parte do RePensar:

Hoje a preocupação com os aspectos QUALITATIVOS das vendas ganha cada vez mais consistência. Não podemos mais nos iludir com o “tamanho” do pedido ou o valor faturado e sim ter foco na quantidade de MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO que vendemos. Nesse aspecto, a indústria gráfica ainda está engatinhando e meio perdida em conceitos totalmente “furados”.
É assustador o número de empresas gráficas que desconhecem ou conhecem “mais ou menos” seus custos. Empresas pequenas, médias e grandes, quando perguntadas sobre este assunto desconversam ou se mostram intimidadas, pois não tem domínio sequer dos fundamentos da formação do preço de venda, quanto mais estabelecer metas de vendas sobre MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO. É incrível como diretores, gerentes de vendas e calculistas desconhecem totalmente este assunto ou no mínimo estão perdidos no meio de conceitos ultrapassados, conseqüência direta de uma cultura conservadora.
Freqüentemente ouço afirmações do tipo: “Isto é coisa para as gráficas grandes” e, pior ainda: “Isto é coisa para empresas gráficas pequenas”. Então, eu fico aqui pensando: Nos dias de hoje o que é uma gráfica “grande” ou uma gráfica “pequena”?
VAMOS ACORDA PESSOAL! VAMOS MUDAR NOSSA FORMA DE PENSAR!

3ª parte do RePensar:

A evolução da remuneração da Equipe de Vendas deve ter como objetivo gerar mais comprometimento dos vendedores com os resultados, saindo do sistema convencional de comissionamento pelo VALOR FATURADO, passando para sistemas de remuneração mais dinâmicos com base em META MÍNIMA DE RESULTADOS pela MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO, buscando a QUALIDADE DA VENDA e não somente o VOLUME ou VALOR FATURADO.
E como é o Sistema de Remuneração em vendas hoje?

• Salário fixo + comissão
• Somente comissão sobre o faturamento bruto.
• Comissão em percentual, independentemente da QUALIDADE do volume vendido.
• Mede somente o fator FATURAMENTO.
• Mascara o esforço QUALITATIVO da venda.
• Gera privilégios.

O Sistema de Remuneração dinâmico:

• Realizado através do atingimento de METAS de vendas e de LUCRO.
• Observa fatores que implicam na QUALIDADE DE VENDAS e o esforço adicional de vendas.

São pré-requisitos para adotar o sistema:

• Considerar que NADA É SAGRADO! Tudo está aberto a questionamentos, frases como “sempre fizemos isso assim” ficam proibidas.
• Conhecer e dominar os custos da empresa e toda a sua dinâmica.
• Implantar uma política de Preços com gerenciamento de resultados pelo sistema de MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO.
• Conhecimento do potencial de vendas.
• Estabelecimento criterioso da carteira de clientes.
• Equipe preparada para vender a QUALIDADE das VENDAS.
7. Estabelecimento de metas que possam ser especificadas, medidas, alcançadas e que representem um desafio para a Equipe de Vendas e para a Empresa.
• COMPATIBILIDADE E ALINHAMENTO entre os setores de PRODUÇÃO, PCP e VENDAS.
• COMUNICAÇÃO. MUITA COMUNICAÇÃO!

Se você, sua empresa e seus funcionários estão acostumados a abrir trincheiras ao invés de construir pontes, nada vai mudar e vocês vão continuar, por livre escolha, “fazendo papel de vítimas” desta espiral perversa em que vivem hoje.
A criatividade e a disposição para a mudança de cultura é fundamental neste processo.

Vamos RePENSAR, PREVENIR E SOLUCIONAR!
Então, o que vocês estão fazendo aí ainda?
Como diria minha mãe: “FOGO NO RABO”! Mexam-se, vamos, vamos… Vamos trabalhar!